O Poder da negociação estruturada: Muito além da ameaça judicial

A experiência que compartilho nesta publicação reforçou uma convicção fundamental na minha prática profissional: a negociação eficaz, especialmente em disputas de consumo, raramente se constrói sobre a frágil base da ameaça de um processo cível.

Pelo contrário, ela floresce no terreno fértil do conhecimento aprofundado e da análise estratégica.

Este princípio foi vividamente ilustrado no caso do Sr. Rafael (nome fictício), um cliente que buscou nosso escritório após uma situação extremamente frustrante:

O Sr. Rafael havia contratado uma empresa de engenharia para projetar e executar a construção de um muro de arrimo de 38m² e muros de cercamento de 100m² em seu lote, pagando R$ 54.000,00 pelos serviços.

O engenheiro civil, sócio da empresa, registrou a Anotação de Responsabilidade Técnica (ART) de projeto e execução, atestando a perfeita técnica dos serviços.

No entanto, apenas 12 dias após a entrega da obra, o muro colapsou.

As consequências foram imediatas e custosas: o rompimento causou danos ao imóvel vizinho, forçando o Sr. Rafael a arcar com mais de R$ 15.000,00 em indenizações, Além disso, foi obrigado a arcar com o prejuízo de R$ 60.000,00 reconstruir o arrimo. Ao tentar resolver a situação amigavelmente, o Sr. Rafael contatou o engenheiro para pedir indenização pelos prejuízos. A resposta foi desanimadora: o engenheiro o mandou "processar", ou aceitar uma proposta de acordo "estapafúrdia" de apenas R$ 10.000,00.

A justificativa do engenheiro era que o Sr. Rafael "gastaria com advogado, com perito e ainda demoraria muito a resolver".

Diante dessa postura, o Sr. Rafael ajuizou uma ação judicial em 31/03/2025, buscando a reparação dos prejuízos no Juizado Especial Cível. Foi nesse ponto, percebendo que o processo estava em vias de ser extinto por inadequação da escolha do ambiente do Juizado Especial Cível, que o Sr. Rafael buscou nosso escritório para acompanhar o caso.

Virada de chave: racionalidade acima da ameaça

A análise inicial do nosso escritório trouxe ao Sr. Rafael uma visão crucial: a "ameaça" de um processo judicial cível, por si só, é muito fraca para induzir uma empresa e um engenheiro a acatarem uma proposta de acordo justa.

A negociação não se baseia no medo, mas na racionalidade dos riscos e benefícios.

Portanto, passamos um "pente fino" na situação, levantando toda a "munição" que poderíamos apresentar para demonstrar, de forma irrefutável e racional, que o acordo era a melhor das opções para o profissional técnico contratado e sua empresa.

Em vez de nos limitarmos à retórica da ameaça judicial, optamos por uma análise minuciosa e estratégica dos riscos envolvidos, tanto para o nosso cliente quanto para a parte adversa. Acreditamos que a clareza e a concretude dos riscos são os pilares de uma negociação bem-sucedida.

Para isso, preparamos uma apresentação detalhada (que compartilhamos aqui para ilustrar nossa metodologia), que não apenas quantificava os danos materiais de forma precisa, mas também expunha os riscos em diversas esferas: civil, administrativa, fiscal e até mesmo criminal:

É fundamental ressaltar: não se trata de ameaça, mas de exercício regular de direito. Nosso objetivo não é intimidar, mas esclarecer as consequências jurídicas e financeiras de uma recusa em compor o litígio de forma amigável.

Acreditamos que a informação clara e a quantificação dos riscos são as ferramentas mais poderosas em uma negociação.

O racional da análise do caso e as propostas de acordo que formatamos foram as expressas na apresentação que utilizamos para demonstrar ao engenheiro o cenário completo.

Essa apresentação detalha os riscos nas esferas civil, administrativa, fiscal e penal, quantificando-os e mostrando o potencial de economia e de preservação da reputação que um acordo pode trazer.

Detalhamos os custos potenciais na esfera civil, que incluíam não apenas os danos materiais e morais, mas também honorários advocatícios, custos de perícia judicial e multas processuais, totalizando uma exposição de aproximadamente R$ 104.000.

Na esfera administrativa, apontamos as infrações ao CREA-DF e ao PROCON-DF, com multas que poderiam chegar a dezenas de milhares de reais e o risco de suspensão do exercício profissional

A esfera fiscal e penal também foi abordada, com a identificação de falta de emissão de notas fiscais, ISS não recolhido e o grave risco de processos por crime de desabamento culposo e crimes fiscais, que poderiam resultar em penas de reclusão

Com base nessa análise robusta, apresentamos três opções de acordo, cada uma com suas vantagens e flexibilidades de pagamento, variando de R$ 40.000,00 (à vista) a R$ 54.000,00 (em 24 parcelas), considerando o perfil e as prioridades de Rafael.

A racionalização de riscos para a parte adversa, ao optar pelo acordo, é de aproximadamente R$ 141.000,00 em relação à exposição total em um cenário de litígio. Além da economia financeira, o acordo oferecia a eliminação do risco de processo penal, a preservação do registro profissional e a proteção da reputação da empresa.

Qual opção você escolheria?

Se você fosse o engenheiro, diante de uma análise tão detalhada e racional dos riscos e benefícios, qual opção de acordo escolheria? A que minimiza os prejuízos financeiros e protege a reputação, ou a que insiste em um litígio custoso e arriscado?

Essa abordagem, que foca na racionalidade e na apresentação concreta dos riscos e benefícios, não é uma ameaça, mas um mero exercício legal de direitos, buscando a melhor solução para todas as partes envolvidas.

É a demonstração de que o conhecimento aprofundado dos instrumentos à disposição do consumidor e sobre como lançar mão deles é crucial para transformar um cenário de desânimo em uma negociação resolutiva.

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